一筹莫展的张先生是山西一家中小家电渠道商的老板。他的合作伙伴是以彩电闻名的C品牌。

 

　　过去几年，他赶上了几年相对的好光景。但是如今，却愈发艰难。原因在于：

 

　　一、消者费给C品牌贴上的标签就是彩电，因为其发迹于彩电;

 

　　二、当C品牌开始多元化，由黑电转向白电时，消费者对其推出的白电品牌认可度较低。与此同时的连带效应是弱化了C品牌的彩电价值。

 

　　三、由于传统的合作方式，渠道商需要付款押货，一旦产品卖不出去，只能是渠道商库存增加，这影响了渠道商的资金流和销售积极性。

 

　　四、面对电商和苏宁阿里京东布局实体店的冲击，单一品牌的影响力越来越小。消费者希望在同一家店面有多种品牌可以挑选，但这是C品牌专营店明显的短板。

 

　　看着原来的同行们有的成功转型，有的加入苏宁零售云，张老板心急如焚。400万的押款集中在C品牌的白电产品，主要是冰洗空等。原本规模就不大的张老板，被400万的押款缠的焦头烂额。

 

　　焦灼的并不仅仅是张老板本人。实际上，C品牌商一直在积极帮助张老板改现状，试图从营销方式、销售渠道上帮助张扭转困局。

 

　　做为县级基层的渠道商，张老板愈发感觉到生意难做的原因还在于，消费升级的背景下，中高层消费者更有品牌意识，他们会购买国内前三的白电品牌;而农村消费者受限制于经济收入，他们会购买一些不知名的品牌、杂牌白电产品，这是他所在区域的白电消费特征。

 

　　这样一来颇为尴尬。C品牌白电进入第一阵营困难很大，即使在第二阵营，也是在第二与第三阵营之间。这导致C品牌的白电销量会受到一定的影响。

 

　　“我们问过很多消费者，提到C品牌，你认为他们的产品是什么?超过95%以上的人都会说彩电，而问及他们是否会购买C品牌白电时，超过75%的人不想购买。因为在这些人的意识中，他们就把C品牌与彩电等同起来。”这让张老板非常苦恼。

 

　　如果继续做下去，还要不要进货?一旦压货怎么办?

 

　　在张老板的仓库中，现有库存白电产品价值400万元左右，即使销化现有库存产品，张老板都无法预估需要多久才能卖完。如果不进新货，款式和新品就会更少，光顾张老板门店的人也就会更少。

 

　　这种现象并不是发生在张老板身上，其他地区的C家电品牌专卖店也面临着共性问题。

 

　　究其原因，电商对单一品牌家电实体店冲击非常大，而且消费者在网上购买时，通常会在苏宁阿里京东做价格比较，然后确定下单。这种类型的消费者多是看中的性价比，而非品牌。但在品牌专卖店，消费者只能面对单一品牌，缺少可比性和可选择性。

 

　　张老板不知道自己还能支撑多久。打折、捉销已成为他的销售常态，但张老板知道，靠打折和促销不能让他赚取更多的利润，也会让他难以维系。

 

　　2018年很快进入最后一个季度，他正在全方位做好打折、促销工作，希望今年的结果不会太惨。他的愿望其实很简单，即通过打折把库存商品多卖出一些，对张老板来说，都能减轻他的很多负担。

 

　　只是，他能如愿吗?最近一段时间，他频频与行业人士、电商平台等接触，试图让别人帮助他诊断现状。